Тренинг продаж услуг

Данная программа специально разработана для компаний, занимающихся продажами услуг, и будет дополнена упражнениями и кейсами, составленными с учетом специфики продаж товара Вашей компании, а также скорректирована после уточнения запроса. Кроме того, на тренинге будут разработаны скрипты, по которым в дальнейшем сотрудникам легко будет работать с клиентами.

Цель тренинга

Повысить компетенции сотрудников в области продажи услуг. Освоить техники установления контакта, выявления потребностей, презентации, работы с возражениями и завершения продажи услуг, как по телефону, та и при очной встрече.

Повысить у сотрудников мотивацию к увеличению продаж за счет применения полученных навыков.

В результате тренинга, участники научатся

Грамотно устанавливать контакт с лицом, принимающем решение как по телефону, так и при очной встрече, преодолевать секретаря и выходить на лицо, принимающее решение
Создавать нужное впечатление о себе и о своей компании
Грамотно задавать вопросы, слушать и слышать клиента
Делать так предложение своей услуги, чтобы заинтересовать клиента
Легко преодолевать различные сомнения, возражения, в том числе ценовые
Стимулировать клиента к принятию решения о покупке, грамотно завершать продажу
Взаимодействовать с клиентом после совершения сделки

В программе

Что такое продажа услуги. Их чего она строится. Что влияет на успех. В чем особенности продажи услуг. Факторы, влияющие на эффективность продаж.
Подготовка к продажам: Каковы наши цели и задачи на конкретный звонок/ встречу. Как правильно поставить себе цель, чтобы ее добиться. Подготовка базовая (Поиск информации) и психологическая.
Установление контакта. Формирование позитивного впечатления о себе как представителе компании при общении по телефону и при встрече. Создание «работающего» имиджа. Речь, интонация, постановка голоса.
Техники «преодоления» секретаря при вступлении в контакт по телефону. Выход на лицо, принимающее решение. Правило 90/90. Правило 15 секунд. Каналы передачи информации. Невербальные сигналы при вступлении в контакт. техника «Подстройка».
Продажа встречи. Способы заинтересовать клиента для очной встречи.
Выявление потребности клиента. Техники выявления потребностей клиента. Стратегия сбора информации. Умение задавать вопросы разного типа. Воронка вопросов. Ведение беседы в нужном направлении при помощи вопросов. Техники активного слушания. Техника «Слоеный пирог»
Формирование потребности.
Презентация в продажах. Как заинтересовать клиента. Какие аргументы для клиента будут сильными. Особенности предложения по телефону и при очной встрече. Техника «Свойство-выгода». Формулирование аргументов с учетом выявленной потребности клиента. Аргументация логическая и практическая. Техники «След в след», «Экспертное прогнозирование», «личный опыт», цифры, статистика. Решетка аргументов.
Работа с возражениями, сомнениями. Рациональные и эмоциональные возражения. Отработка возражений клиента с использованием техники "Психологического Айкидо". Техника условного присоединения. Контраргументация. Работа с ценовыми возражениями. Работа с сомнениями клиента.
Эмоциональные возражения клиента. Агрессия в переговорах. Техники реагирования на агрессию в переговорах. Техники взаимодействия с клиентом в условиях психологического давления. Конфликтные ситуации при ведении переговоров. Способы реагирования в конфликтной ситуации.
Завершение продажи. Сигналы готовности клиента к совершению сделки. Якоря на дальнейшее взаимодействие с клиентом. Завершение на взаимодействии. Завершение на взаимоотношениях. Техники направления клиента к заключению сделки. Налаживание долгосрочных партнерских отношений с клиентом. Техники завершения продажи: простое завершение, завершение со сложностями, альтернативное, предвосхищение результата, способ Коломбо.

Лаврик Елена

Ведущая программы

Смотреть резюме бизнес-тренера

Методика и формы обучения

Ролевые игры, с анализом и групповым обсуждением;
Практические задания, выполнение индивидуальных и групповых упражнений;
Схематичный, концентрированный теоретический материал, в виде интерактивных мини-лекций;
Хорошо структурированные печатные раздаточные материалы, в виде рабочей тетради.

Стоимость проведения корпоративного тренинга
от 40 000 рублей